چگونه شرکت ها بین المللی می روند؟- Closer به استراتژی های ورود نگاه کنید

خطر باید در قلب تمام تصمیماتی باشد که یک شرکت هنگام ورود به بازارهای بین المللی می گیرد. هرچه ریسک بیشتر باشد ، یک مشاور واجد شرایط ارزش بیشتری را برای پروژه به ارمغان می آورد. در این مقاله به روند انتخاب کشور ، زمان بندی ، اندازه ورود و روشهای مختلفی که ممکن است انتخاب کنید می پردازد.

تصمیم گیری برای فروش محصولات یا خدمات خود در کشور دیگر می تواند شرکت شما را به بازارهای عظیم معرفی کند ، درآمد و سود را افزایش دهد ، به رسمیت بشناسد ، زندگی محصول خود را گسترش دهد و حتی برخی از خطرات موفقیت آینده را کاهش دهد (افزودن بازارهای جدید خطر مرتبط با آن را کاهش می دهد. رکود اقتصادی یا فصلی).

کدام کشور را وارد کنید؟

شما ممکن است قبلاً برخی از دقت در زمین را انجام داده باشید و کشوری را انتخاب کنید (یا بسیاری) ، یا ممکن است به سادگی ایده صادرات داشته باشید اما هیچ ایده ای برای رفتن به کجا ندارید. افق های تجاری این سؤال را زیاد پرسیده اند و به ندرت تصمیم آسان و بدون تحقیق مناسب است.

شما می توانید با تهیه لیستی از کشورهای مورد علاقه خود شروع کنید و شروع به تحقیق در مورد اینکه آیا محصول شما برای هر یک از کشورهای موجود در لیست شما مناسب است؟فرهنگ ، دین و قانون هر کشور برای در نظر گرفتن در اینجا بسیار مهم است. برخی از کشورها در مقایسه با کشورهای غربی بسیار محافظه کار هستند. تلاش برای صادرات مواردی مانند لباس یا الکل ممکن است به هیچ وجه آسان نباشد. الزامات رژیم غذایی می تواند یک پیشنهاد دشوار برای غلبه بر کشورهایی مانند هند باشد.

پس از شروع محدود کردن لیست خود ، قوانین بین المللی تجارت را در هر کشور در نظر بگیرید. ممکن است لازم باشد برای تحقیق در مورد قوانین و آداب و رسوم منطقه ای با افراد محلی مشورت کنید تا اطمینان حاصل کنید که می توانید محصول یا خدمات خود را به آن کشور ببرید. شما همچنین باید تحقیقات معمول بازار را انجام دهید تا اطمینان حاصل کنید که افراد موجود در بازار هدف شما قطعاً می خواهند محصول یا خدمات خود را خریداری کنند! ما توصیه می کنیم فرضیاتی را انجام دهیم که محصول شما موفق شود. به عنوان مثال ، گروه های متمرکز ، تصویری واضح از چشم انداز رقابتی ، موانع نظارتی یا چالش های بازار را که ممکن است با زنجیره تأمین ، کانال های فروش و غیره با آن روبرو شوید ، به شما نمی دهند.

رشد درآمد ، سهم مشتری و رسیدن به محصول فقط زمانی اتفاق می افتد که در بازارهای مناسب گسترش می یابید. به نظر می رسد که یک کشور جذاب باید در زمین مورد بررسی قرار گیرد تا اطمینان حاصل شود که انتخاب هایی در مورد ورود به بازار تصمیمات آگاهانه ای است و این خطر را در مورد تصمیم ورود به حداقل می رساند؟

چه موقع وارد شوید؟

اگر می دانید که رقبای شما قصد ورود به همان بازار شما را دارند ، دو گزینه وجود دارد: "اول برای بازاریابی" یا صبر کنید و ببینید رقبای شما چقدر موفق هستند و آنها را به بازار دنبال می کنند. این به اشتهای ریسک شما باز می گردد.

با هدف "اولین بار در بازار" ، خطرات مختلفی خواهید داشت. اولا ، صرف نظر از اینکه تحقیقات بازار شما چقدر کامل است ، شما نمی توانید تضمین کنید که مردم آنچه را که می فروشید خریداری می کنند. ثانیا ، بسته به روش ورود به بازار ، ممکن است مجبور شوید سرمایه بالایی را سرمایه گذاری کنید یا مقاومت در برابر شرکای محلی بالقوه که مطمئن نیستند این محصول موفق خواهد شد ، برآورده شوید. این امر به ویژه در صورتی صادق است که قبلاً چیزی را در دسترس بازار هدف داشته باشید و "دنباله دار" خواهید بود.

با دنبال کردن رقبای خود در صورت موفقیت ، می دانید که بازاری برای تجارت شما وجود دارد و بسیار بیشتر احتمال دارد که شرکت های محلی مایل به همکاری با شما باشند. با این حال ، شما این خطر را دارید که مشتریان محلی به مارک رقبای خود وفادار شوند و مایل به خرید از یک شرکت دیگر نخواهید بود.

مقیاس ورود؟

مسئله بارز اینجا هزینه است. ورود به بازار در مقیاس بزرگ به منابع قابل توجهی نیاز دارد. اگرچه این امر به احتمال زیاد در بازار جدید تأثیر می گذارد زیرا توجه مشتریان و مشاغل محلی را به طور یکسان جلب می کند ، اما اگر شرکت شما از کار نکشد ، ممکن است از نظر مالی خطرناک باشد. ما به برخی از مشتریان توصیه کرده ایم که از برخی از بازارهای به ظاهر جذاب (و در نتیجه رقابتی) مانند چین جلوگیری کنند و روی کشورهای کوچکتر و کمتری مانند تایلند تمرکز کنند ، از آلمان جلوگیری کنند و شاید به ترکیه بروند. دلایل زیادی برای این توصیه وجود دارد و ارتباط نزدیکی با مرحله شرکت و محصولات در زندگی ، موانع ورود و سایر عوامل خطر و هزینه دارد. باز هم ، این فرض را مطرح نکنید که بزرگترین فرصت برای شرکت شما در همین لحظه از زمان بهترین است.

ورود به مقیاس کوچکتر می تواند فرصتی برای یادگیری در مورد منطقه جدید و محدود کردن خطرات فراهم کند - با این حال ، شما بسیار کمتر به جلب توجه قابل توجه می پردازید. بی سر و صدا ورود به بازارهای صادراتی گاهی اوقات بهترین برنامه است.

روش های ورود به بازار

هنگامی که شما می دانید به کجا می روید و مقیاس ورود به بازار خود ، باید نحوه کار خود را به خارج از کشور انجام دهید. این امر نیاز به توجه دقیق دارد زیرا تصمیم شما می تواند به میزان قابل توجهی بر نتایج شما تأثیر بگذارد. چندین روش ورود به بازار وجود دارد که می توان از آنها استفاده کرد. این تصمیم غالباً با عجله اتخاذ می شود زیرا یک توزیع کننده محلی شما را برای شروع کار تحت فشار قرار می دهد یا ممکن است با یک شرکت جذاب که یک "باید بخرید" ملاقات کرده باشید. باز هم ، با احتیاط در داخل کشور خود را انجام دهید و به این تصمیم عجله نکنید. در اینجا خلاصه ای از روشهای قابل استفاده در ورود به بازار بین المللی آورده شده است.

1. صادرات

صادرات فروش مستقیم کالاها و / یا خدمات در کشور دیگری است. این احتمالاً شناخته شده ترین روش ورود به بازار خارجی و همچنین کمترین خطر است. همچنین ممکن است مقرون به صرفه باشد زیرا نیازی به سرمایه گذاری در تسهیلات تولید در کشور منتخب خود نخواهید داشت-تمام کالاها هنوز در کشور شما تولید می شوند و سپس برای فروش به کشورهای خارجی ارسال می شوند. با این حال ، افزایش هزینه های حمل و نقل احتمالاً در آینده نزدیک هزینه صادرات را افزایش می دهد.

برخی از شرکت ها از صادرات مستقیم استفاده می کنند ، که در آن محصولی را که در بازارهای بین المللی تولید می کنند بدون درگیری شخص ثالث می فروشند. شرکت هایی که محصولات لوکس را می فروشند یا در گذشته کالاهای خود را در بازارهای جهانی فروخته اند ، اغلب این روش را انتخاب می کنند.

از طرف دیگر ، یک شرکت ممکن است با استفاده از خدمات نمایندگان مانند توزیع کنندگان بین المللی به طور غیرمستقیم صادر کند. اگر تازه شروع به توزیع بین المللی کنند ، مشاغل غالباً صادرات غیرمستقیم را انتخاب می کنند. در حالی که شرکت ها برای خدمات خود به نمایندگان می پردازند ، صادرات غیرمستقیم اغلب منجر به بازده سرمایه گذاری (ROI) می شود زیرا نمایندگان می دانند که برای موفقیت در بازارهایی که در آن کار می کنند و شبکه های محلی دارند ، چه چیزی لازم است.

2. مجوز

صدور مجوز به یک شرکت دیگر در کشور هدف شما اجازه می دهد تا از ملک شما استفاده کند. ملک مورد نظر معمولاً نامشهود است - به عنوان مثال ، علائم تجاری ، تکنیک های تولید یا حق ثبت اختراع. مجوز برای پرداخت حق استفاده از ملک ، هزینه ای را پرداخت می کند.

صدور مجوز نیاز به سرمایه گذاری بسیار کمی دارد و می تواند بازده بالایی برای سرمایه گذاری فراهم کند. مجوز همچنین از هرگونه هزینه تولید و بازاریابی در بازار خارجی مراقبت خواهد کرد. یک شرکت ممکن است این روش را انتخاب کند اگر محصولی باشد که تقاضا باشد و شرکتی که قصد دارد مجوز محصول را داشته باشد ، بازار بزرگی دارد.

3. Piggybacking

Piggybacking می تواند یک روش ورود به بازار مقرون به صرفه و سریع باشد. این شامل دو شرکت غیر رقابت است که با هم کار می کنند تا محصولات یا خدمات دیگران را در کشور خود به فروش برسانند. اگرچه این یک روش کم خطر است که شامل سرمایه اندک است ، ممکن است برخی از شرکت ها از این روش راحت نباشند زیرا این امر شامل درجه بالایی از اعتماد است و همچنین به شرکت شریک اجازه می دهد تا میزان زیادی از کنترل خود را بر نحوه بازاریابی محصول شما در خارج از کشور داشته باشد. بشر

اگر شرکت شما دارای تماس هایی است که برای سازمانهایی که در حال حاضر محصولات را در خارج از کشور می فروشند کار می کنند ، ممکن است بخواهید در نظر بگیرید. این استراتژی ورود به بازار شامل سؤال از مشاغل دیگر است که آیا می توانید محصول خود را به موجودی خارج از کشور خود اضافه کنید. اگر شرکت شما و یک شرکت بین المللی با این ترتیب موافق هستند ، هر دو طرف سود هر فروش را به اشتراک می گذارند. شرکت شما همچنین می تواند با اجازه دادن به شریک زندگی خود در بازاریابی بین المللی ، خطر فروش خارج از کشور را مدیریت کند در حالی که شرکت شما روی خرده فروشی داخلی تمرکز دارد.

بسته بندی دو یا چند محصول غیر رقابتی اما تعارف می تواند هم برای فروشنده فعلی و هم برای شرکت کننده در بازار جذاب باشد ، به خصوص اگر دامنه محصول آنها محدود باشد و شاید محصولات آنها به مرحله بالغ در چرخه عمر خود رسیده باشد (اما نه همیشه).

4. حق رای دادن

حق رای دادن تا حدودی شبیه به مجوز است که حقوق مالکیت معنوی به یک حق رای دادن فروخته می شود. با این حال ، قوانین مربوط به نحوه عملکرد حق رای دادن به تجارت معمولاً بسیار سختگیرانه است - برای مثال ، هر فرآیند باید رعایت شود ، یا باید از اجزای خاص در ساخت استفاده شود.

حق رای دادن به طور معمول نیاز به شناخت قوی برند دارد ، زیرا مصرف کنندگان در بازار هدف شما باید بدانند که شما چه چیزی را ارائه می دهید و تمایل به خرید آن دارید. برای مارک های مشهور ، Franchising به شرکت ها راهی می دهد تا ضمن استفاده از یک رویکرد مدیریت غیرمستقیم ، سود کسب کنند.

5. پیشخوان

Countertrade یک روش کمتر گسترده برای ورود به بازار بین المللی است که می تواند به عنوان نوعی بازاریابی بین المللی غیرمستقیم تلقی شود. ضد ترافیک به عنوان یک سیستم باربری عمل می کند که در آن شرکت ها به جای ارائه محصولات خود برای خرید ، کالاهای یکدیگر را تجارت می کنند. در حالی که ما معتقدیم که این امر در سراسر جهان قانونی است ، ما از شرکت ها می خواهیم که از متخصص تدارکات ، حقوقی و حسابداری برای یک کشور خاص مشاوره بگیرند.

این روش ورودی من مانند سایر اشکال ورود به بازار مقررات قانونی خاصی ندارم. این بدان معناست که شرکت ها ممکن است مشکلاتی مانند اطمینان از سایر شرکت ها را درک کنند که ارزش محصولات خود را درک کرده و تلاش برای دستیابی به کالاها در سطح مشابهی از کیفیت را دارند. ضد تدارکات یک انتخاب مقرون به صرفه برای بسیاری از مشاغل است زیرا این عمل ممکن است آنها را از سهمیه واردات معاف کند.

6. سرمایه گذاری مستقیم خارجی

سرمایه گذاری مستقیم خارجی (FDI) شامل شرکتی است که مستقیماً در تسهیلات در یک بازار خارجی سرمایه گذاری می کند. برای تأمین هزینه هایی مانند محل ، فناوری و کارکنان ، اغلب به سطح قابل توجهی از سرمایه نیاز دارد. FDI را می توان با ایجاد سرمایه گذاری جدید در کشور خارج از کشور یا به دست آوردن یک شرکت موجود انجام داد. غالباً طیف گسترده ای از پشتیبانی در کشور برای شرکتهای شرکت کننده در FDI وجود دارد. مشوق های دولت بر اساس موقعیت مکانی متفاوت است اما مواردی مانند جذابیت استعداد ، تحقیق و توسعه و مشوق های سرمایه گذاری ، برنامه های اعتباری مالیاتی و موارد دیگر به طور معمول در دسترس است. سرمایه گذاری های گرینفیلد استراتژی های پیچیده ورود به بازار است که برخی از شرکت ها برای استفاده از آنها انتخاب می کنند. این سرمایه گذاری ها شامل خرید زمین و منابع برای ساخت تسهیلات در سطح بین المللی و استخدام کارمندان برای اجرای آن است. سرمایه گذاری های گرینفیلد ممکن است یک شرکت را در معرض ریسک های بالا و هزینه های قابل توجهی قرار دهد ، اما آنها همچنین می توانند به شرکت ها کمک کنند تا در یک بازار جدید از مقررات دولتی پیروی کنند. این سرمایه گذاری ها به طور معمول از سازمان های بزرگ و مستقر بهره مند می شوند.

7. سرمایه گذاری مشترک

برخی از شرکت ها سعی می کنند با ایجاد سرمایه گذاری های مشترک با سایر شرکت هایی که قصد فروش در بازار جهانی را دارند ، خطر ورود به بازار بین المللی را به حداقل برسانند. از آنجا که سرمایه گذاری های مشترک اغلب مانند شرکت های بزرگ و مستقل عمل می کنند و نه ترکیبی از دو شرکت کوچکتر ، آنها می توانند درآمد بیشتری نسبت به شرکت های انفرادی کسب کنند. این استراتژی ورود به بازار خطر عدم تعادل در مشارکت شرکت را به همراه دارد ، اما هر دو طرف می توانند برای ایجاد فرآیندهای منصفانه و کمک به جلوگیری از این مسئله همکاری کنند. یک سرمایه گذاری مشترک شامل دو یا چند نهاد مختلف (شرکت) است که یک تجارت مشترک را ایجاد می کنند. یکی از صاحبان یک تجارت محلی (محلی در بازار خارجی) خواهد بود. سپس شرکت ها یک تیم مدیریتی را به تجارت جدید ارائه می دهند و کنترل سرمایه گذاری مشترک را به اشتراک می گذارند. اصطلاح "کنسرسیوم" ممکن است گاهی اوقات برای توصیف یک سرمایه گذاری مشترک استفاده شود. با این حال ، یک کنسرسیوم به جای ایجاد یک سازمان جدید ، یک توافق غیررسمی تر بین گروهی از مشاغل مختلف است.

مزایای مختلفی برای این نوع روش ورود به بازار وجود دارد. مهمتر از همه دسترسی و فایده دانش محلی از یک بازار خارجی و به اشتراک گذاری هزینه ها/ریسک است. با این حال ، موانع خاصی برای غلبه بر وجود دارد مانند تصمیم گیری در مورد اینکه چه کسی سرمایه گذاری می کند و چگونه سود را تقسیم می کند.

8. شرکت تابعه کاملاً متعلق به

یک شرکت تابعه کاملاً متعلق به سرمایه گذاری مستقیم خارجی در این پول به یک شرکت خارجی می رود اما به جای پول در یک شرکت دیگر سرمایه گذاری می شود ، با WOS تجارت خارجی کاملاً خریداری می شود. سپس به صاحبان این امر بستگی دارد که آیا مانند گذشته همچنان به کار خود ادامه می دهد یا کنترل بیشتری از WOS دارند.

اگر شرکت شما قصد دارد بدون مدیریت حمل و نقل و توزیع کالاهایی که تولید می کنید ، محصولی را در سطح بین المللی بفروشد ، یک شرکت تابعه کاملاً متعلق به گزینه خوبی است. داشتن شرکتی که در بازار بین المللی شما تأسیس شده است ، اعتبار سازمان شما را به عنوان یک تجارت محلی به شما می دهد که می تواند به افزایش فروش کمک کند. مالکیت شرکت بیش از بیشتر استراتژی های ورود به بازار هزینه دارد ، اما این پتانسیل را دارد که منجر به بازده بالایی برای سرمایه گذاری شود.

9. برون سپاری

برون سپاری شامل استخدام یک شرکت دیگر برای مدیریت برخی از جنبه های عملیات تجاری برای شرکت شما است. به عنوان یک استراتژی ورود به بازار ، این امر به توافق با یک شرکت دیگر برای رسیدگی به فروش محصولات بین المللی از طرف شرکت شما اشاره دارد. شرکت هایی که انتخاب برون سپاری می کنند ممکن است از کنترل معینی بر فروش محصولات خود چشم پوشی کنند ، اما ممکن است این خطر را با درآمدی که در هزینه های اشتغال پس انداز می کند ، توجیه کنند.

برون سپاری برخی از جنبه های عملیاتی یک تجارت فقط به فروش محدود نمی شود. Horizons Trade با موفقیت یک روش "ساخت ، بهره برداری ، انتقال" را اجرا کرده است که در آن ما یک شرکت را به سطح توافق شده (اندازه ، درآمد ، سود) ساخته و شرکت را منتقل کرده ایم. برون سپاری فروش و بازاریابی می تواند مؤثر و کم خطر باشد. همچنین روش هایی برای برون سپاری استخدام و مدیریت عملکرد HR - حتی قبل از تأسیس یک نهاد وجود دارد.

کارفرمای ضبط سازمانی است که به عنوان کارفرمای برای اهداف مالیاتی خدمت می کند در حالی که کارمند کار را در یک شرکت متفاوت انجام می دهد. کارفرمای سابقه مسئولیت وظایف و بدهی های سنتی اشتغال را بر عهده می گیرد. یک سازمان کارفرمای حرفه ای (PEO) سازمانی است که با اجاره کارمندان به کارفرما ، با یک کارفرما وارد یک رابطه اشتغال مشترک می شود و از این طریق به PEO اجازه می دهد تا بسیاری از مسئولیت ها و بدهی های مربوط به کارمندان را به اشتراک بگذارد و مدیریت کند. این امر به کارفرمایان این امکان را می دهد تا از کارکردهای منابع انسانی خود مانند مزایای کارمندان ، جبران خسارت و مدیریت حقوق و دستمزد ، جبران خسارت کارگران و مالیات های اشتغال استفاده کنند. بسته به PEO و قرارداد ، چند یا تمام عملکردهای HR می توانند برون سپاری شوند. توافق نامه برون سپاری خدمات اداری (ASO) گزینه هایی را برای شرکت هایی که علاقه ای به همکاری ندارند ، فراهم می کند اما برخی از مزایای برون سپاری را می خواهند.

درگیری با PEO می تواند مزایای قابل توجهی داشته باشد ، به خصوص برای یک کارفرمای کوچک که ممکن است وسعت تخصص منابع انسانی یا قابلیت سیستم برای کارکردهایی مانند حقوق و دستمزد ، استخدام یا انطباق نداشته باشد. این نوع برون سپاری خطرات مرتبط با آن را دارد. برخی از معایب ممکن است موارد زیر را شامل شود: از دست دادن کنترل فرآیندهای اساسی و افراد ، تأثیر شرکت خارجی بر فرهنگ شما ، از دست دادن دانش نهادی و مقاومت کارمندان.